O Grupo BITTENCOURT desenvolveu um estudo sobre o mercado óptico brasileiro a partir da análise de dados setoriais, colhida em conversas com executivos da LIVO, Óticas Diniz e Óticas Carol/EssilorLuxottica. 

O levantamento identificou como essas redes estão respondendo às transformações do setor e quais movimentos começam a redesenhar suas estratégias de expansão, formatos de loja, integração de canais e relacionamento com o consumidor. Entre os vetores que ajudam a explicar esse cenário estão o envelhecimento da população brasileira e o avanço da miopia, dois movimentos que ampliam de forma estrutural a demanda por soluções de saúde visual.

Em 2025, o Brasil tinha 31,8 milhões de pessoas com 60 anos ou mais, equivalentes a 16,6% da população, segundo o IBGE. Esse avanço da população mais velha, somado ao crescimento da miopia, amplia de forma estrutural a demanda por soluções de saúde visual, incluindo correção para presbiopia e lentes multifocais.

Esse componente demográfico ajuda a explicar por que o setor tem uma dinâmica diferente de boa parte do varejo. Embora também dialogue com moda, estilo e consumo, os óculos atendem a uma necessidade de saúde que tende a crescer com o avanço etário da população brasileira e, por isso, é menos dependente exclusivamente dos ciclos de consumo.

Em 2025, o mercado óptico brasileiro cresceu 4,1% e alcançou faturamento estimado de R$ 28,1 bilhões. O varejo formal do setor reúne mais de 71 mil óticas e cerca de 190 mil empregos. Porém, a expansão desse mercado ainda convive com um desafio relevante de informalidade. Dos 106,5 milhões de óculos vendidos anualmente no país, mais de 53 milhões são falsificados ou de origem irregular. A pirataria e a ilegalidade representam perdas de R$ 11,43 bilhões para o setor em um ano, segundo dados da AbiÓtica.

Esse cenário ajuda a explicar por que a disputa entre as grandes redes vai além da abertura de pontos de venda. Dados do consumidor, formatos menores, omnicanalidade, participação dos franqueados na gestão, tecnologia e novas funções para a loja física começam a influenciar diretamente na forma como as empresas estruturam sua expansão.

LIVO usa a base de clientes para decidir onde abrir lojas

Na LIVO, a expansão física parte de uma característica construída também pela relação direta com o consumidor. A empresa informa possuir mais de 400 mil clientes identificados no País e utiliza essa base como uma das referências para avaliar onde existe demanda para novos pontos de venda.

A lógica altera um dos processos tradicionais do varejo. Em vez de olhar apenas para fluxo, renda, concorrência e características demográficas da praça, os dados de consumidores já existentes ajudam a indicar regiões nas quais a marca possui demanda potencial. O conhecimento acumulado no relacionamento com os clientes passa, dessa forma, a participar da decisão imobiliária e da redução de risco da expansão.

"Esse é um mercado em que crescer bem passa a exigir muito mais inteligência do que escala pura. As redes que conseguirem combinar leitura de dados, formatos adequados a cada praça, integração de canais e disciplina na expansão terão uma vantagem importante. O ponto de venda continua central, mas precisa ser pensado como parte de um ecossistema mais amplo de relacionamento, serviço e geração de valor", afirma Lyana Bittencourt, CEO do Grupo BITTENCOURT.

O movimento também mostra como a integração entre canais ganha outra função. Digital e loja física deixam de operar apenas como canais paralelos de venda e passam a alimentar uma mesma estratégia de relacionamento e crescimento da rede. No estudo, o caso da LIVO aparece justamente como exemplo da utilização do dado do cliente na decisão sobre onde abrir lojas e como conectar físico e digital.

Óticas Diniz reduz o tamanho da loja e aposta na própria rede

Nas Óticas Diniz, um dos principais movimentos está na flexibilização do modelo de expansão. A companhia apresenta crescimento majoritariamente orgânico, com novas unidades abertas, em grande parte, por integrantes da própria base de franqueados. A governança inclui ainda comitês com participação desses operadores e mecanismos de escuta da ponta.

O formato Slim tornou-se uma das ferramentas para aumentar a capilaridade. Das 100 unidades abertas pela rede em 2025, 40 foram lojas compactas. O modelo tem até 35 metros quadrados e investimento entre R$ 150 mil e R$ 180 mil, frente a aproximadamente R$ 250 mil necessários para o formato clássico. A meta é fazer com que o Slim responda por metade da expansão em 2026.

A redução do investimento inicial e da área necessária permite alcançar mercados onde uma loja convencional poderia ter menor aderência econômica. A empresa combina essa flexibilização com uma estratégia na qual o e-commerce permanece subordinado à operação física, preservando o papel do franqueado no relacionamento e na venda ao consumidor.

"A estratégia expõe uma mudança relevante para o franchising óptico. Capilaridade não depende apenas de multiplicar o mesmo formato. A capacidade de ajustar área, investimento e operação ao potencial de cada praça passa a ser uma variável da expansão", destaca Lyana.

Óticas Carol amplia a função da loja com tecnologia e escala global

Na Óticas Carol, controlada pela EssilorLuxottica, a transformação ocorre principalmente na ampliação do papel da própria ótica. A operação faz parte de um grupo global presente em 150 países e inserida, no Brasil, em um ecossistema multibandeira. A empresa utiliza o franchising como instrumento para aumentar a capilaridade da saúde visual em um território de dimensões continentais.

Nesse modelo, a ótica deixa de concentrar sua proposta apenas na correção visual e incorpora moda, serviço, experiência e tecnologia. Lentes premium, maior acessibilidade e novas categorias passam a ampliar as ocasiões de uso e o relacionamento com o consumidor.

Os óculos inteligentes são o exemplo mais visível dessa mudança. A EssilorLuxottica vendeu mais de 7 milhões desses dispositivos em 2025, volume superior ao triplo do registrado no ano anterior, segundo os resultados da companhia.

"A entrada de tecnologia embarcada cria uma nova fronteira para um varejo historicamente associado a armações, lentes e correção visual. A loja passa a funcionar também como ambiente de experimentação de produtos tecnológicos e de conexão entre saúde, moda e novos usos para os óculos", aponta Lyana.

Resumo do estudo

Os três casos mostram estratégias diferentes diante do mesmo mercado. A LIVO coloca dados de clientes no centro da definição de novas praças. As Óticas Diniz flexibilizam investimento e tamanho da operação enquanto utilizam a própria base de franqueados como vetor de crescimento. A Óticas Carol combina a escala do franchising com um ecossistema global de marcas, lentes e tecnologia.

Em comum, as redes indicam que a próxima etapa da expansão do setor óptico brasileiro tende a depender menos da simples multiplicação de lojas e mais da capacidade de escolher melhor onde crescer, operar diferentes formatos, conectar canais e ampliar a relevância do ponto físico. 

Em um mercado de mais de R$ 28 bilhões, mas ainda marcado por um volume elevado de produtos irregulares, capilaridade, confiança, dados e experiência passam a disputar espaço com preço e localização na estratégia das redes.