O universo das atividades comerciais no setor óptico nunca precisou tanto de mensuração de resultados como nos tempos atuais. A escassez de clientes novos e a diminuição do volume de compras dos clientes tradicionais empurram para baixo os níveis das vendas historicamente consolidados.
A "taxa de conversão e o aumento do ticket médio", métrica relacionada com a comparação entre clientes que entraram na ótica e, os que pontuaram esta presença com alguma compra precisa ser implementada e mensurada com todo rigor. Da mesma forma, o aumento do "ticket médio" se impõe para compensar a queda nas vendas. Apesar da complexidade em doutrinar a equipe de vendas para entender e atender esta demanda, o lojista do setor óptico precisa tomar medidas urgentes neste sentido.
Evidentemente alguns aspectos pouco tangíveis como: comparativo da concorrência, localização geográfica do ponto de venda, sku´s do mix, políticas de preços e modelos de gestão, dificultam um estudo mais detalhado das causas restritivas das vendas, contudo ainda restam alternativas para o lojista salvar-se da crise com um programa simples de implantação dos conceitos de: "taxa de conversão e aumento do ticket médio".
A iniciativa deve partir da alta gerência, e a equipe de vendas deve ser convocada e treinada para se familiarizar com a sistemática e os resultados esperados destas medidas. Os demais colaboradores também precisam ser informados e engajados na campanha, afinal se outras áreas da empresa não colaborarem ou sabotarem a iniciativa, todo esforço cairá por terra.
Dicas para implantação de um programa preliminar de "taxa de conversão e aumento do ticket médio".
1 - Cada vendedor deverá possuir um tablete, ou uma planilha onde deve controlar a quantidade de clientes que atendeu naquele dia ou semana, como também dados da conversão como: categoria do produto vendido, quantidade de vendas, valor da compra, tipo da lente em foco, e, por fim, as vendas perdidas com seus respectivos motivos.
2 - O mix de marcas deve estar compatível com os aspectos sócio econômicos do consumidor da localidade.
3 - Quantidade de "SKU´s" adequado para atender as demandas do consumidor.
4 - A equipe de vendas deve ser treinada para dominar as técnicas de conversão e aumento do ticket médio através de métodos como: Psicologia do consumidor, ciência do consumo, argumentação sólida, conhecimento do produto, técnicas de persuasão, etc.
5 - Esta mensuração pode ser feita também com um colaborador que atuará realizando conferências das vendas efetuadas no período.
Muitos clientes vão às lojas para fazer cotações de preços, portanto os vendedores devem ficar atentos para este desafio da conversão.
Para maior eficácia deste programa os vendedores devem ser informados sobre seus desempenhos anteriores e alertados para possíveis resultados contrários aos desejados. Uma campanha motivacional pode ser lançada juntamente com o programa para despertar maior engajamento e motivar a competição.
A implantação de um programa simples para avaliar a "taxa de conversão e aumento do ticket médio" é fundamental para sobrevivência da organização, seja em tempos de economia estável ou em momentos de crise econômica como a que vivemos atualmente.
Reflitam sobre este tema e ótimas vendas.
Profº Luiz Amorim - Consultor Especializado
Autor do Livro: O segredo para vender + óculos