Se você perguntar para um dono de ótica quais são os seus maiores e piores problemas, ele vai responder vários.

O mercado está parado, as receitas não estão chegando. A concorrência está desleal. É uma briga por preço. O cliente faz leilão.

Mas será este o principal problema? Será que a questão central é sobre vender ou não vender óculos?

E eu te digo que sim. O problema maior das óticas é realmente acreditar que vendem produtos, que vendem armações e lentes. Que vendem óculos.

Na minha experiência de mais de duas décadas no mercado, começando pelo balcão, o que eu vejo na maior parte dos casos é o mesmo erro sendo repetido: a ótica foca demais na venda do produto e esquece do mais importante: a solução que deve oferecer para transformar a visão e a vida do cliente. Sim, porque não adianta vender a melhor lente, ou a mais cara das armações, sem entender o que aquela pessoa realmente precisa. Sem conseguir passar para o cliente a dimensão e o poder de transformação que os óculos podem realizar na sua vida. Das atividades mais simples como o conforto para trabalhar no computador à estratégia de imagem que pode transformar totalmente a relação daquela pessoa com o mundo. Passando pela sua autoestima e interação social.

Quando uma venda gira em torno do que o cliente merece e precisa para que esta transformação aconteça, e não apenas do que você quer vender para ele, passamos de uma venda de óculos para um conversa, uma anamnese, uma entrevista para basear um diagnóstico e uma consultoria de moda, estilo, saúde, tecnologia. E isso vai proporcionar uma experiência totalmente diferente para o cliente.

A grande verdade é que a maioria dos clientes não sai de casa feliz dizendo: uhuuu hoje eu vou comprar óculos.  Isto porque, no seu entendimento, ele está saindo para comprar um "mal necessário". Um acessório que vai servir para ele ver, enxergar melhor. Quando na verdade, os óculos são muito mais sobre como o mundo vai passar a vê-lo.

Reforço, no meu entendimento e na minha experiência, muito mais do que ver com foco e nitidez, os óculos são capazes de transformar completamente a imagem e a vida de uma pessoa. Com as escolhas corretas, muito além de enxergar melhor, a pessoa vai se sentir mais confiante,mais empoderada e feliz ao ter uma estratégia de imagem para expressar a sua personalidade. 

Os óculos são muito mais do que uma correção visual, meus amigos.

Temos que elevar o nível de consciência dos nossos clientes para que eles entendam quão poderosos são esses acessórios como grandes instrumentos de transformação.

Temos que mudar o foco da venda e trocar, urgentemente, a pergunta padrão do nosso balcão "e, aí, trouxe a receitinha"?

Mas isto exige mais conhecimento do cliente, de novos scripts, de novas estratégias e argumentos para trocarmos a venda de produtos pela venda de solução.  

Como mostrar óculos para elevar a autoestima de alguém? Como falar que eles podem ser o detalhe que faltava para um cliente se sentir mais seguro em uma reunião de trabalho? Ou até mesmo como uma lente específica pode acabar com aquela sensação de exaustão, de estresse, e até de tristeza após um dia intenso de trabalho?

Como falar que os óculos podem ter um efeito botox? Podem transformar uma pessoa séria demais em alguém de aspecto mais amigável e acessível? 

Como dizer que, assim como um relógio, uma joia, um terno bem feito, o cliente pode ter óculos feitos sob medida, exclusivos, únicos, perfeitamente pensados para a sua anatomia e estratégia de imagem.

Então, vamos parar de vender óculos e vender transformação?

Confira abaixo três exemplos de personas para exemplificar como isso funciona. Confiram aí:

Persona 1:  A Criativa que Queria se Destacar:

Mary, é uma designer tímida, mas cheia de personalidade, como ela sempre entrou na ótica para comprar óculos, usava óculos discretos que não refletiam seu estilo vibrante. 

Porém, após uma consultoria de estilo, passou a adotar uma armação colorida e geométrica, para expressar melhor sua criatividade e originalidade. O resultado? A sua imagem ficou mais coerente com sua profissão, idade e identidade e ela ficou muito mais feliz e confiante usando óculos.

Persona 2:  O Executivo que Queria Ser Levado a Sério:

Ricardo é um jovem profissional jovem da área financeira muito antenado, mas sempre se sentiu subestimado em reuniões. Seu rosto arredondado e suas armações finas e pequenas davam um ar juvenil, que não transmitia a seriedade desejada. Ao trocar por um modelo retangular de linhas mais marcantes e hastes largas, sua imagem se transformou. Agora, ele se apresenta mais seguro, imponente e profissional e suas falas são ouvidas e respeitadas na reunião.

Persona 3: A Professora que Queria Aproximação:

Janaína é uma professora de ensino fundamental muito carismática, mas percebia que seus alunos a viam como rígida e distante. Ela usava óculos escuros e quadrados, que endureciam sua expressão. Ao experimentar modelos de aros arredondados mais finos e em tons mais claros, sua imagem se tornou mais acolhedora, facilitando sua conexão com os alunos.

Portanto, meus amigos e amigas, os melhores vendedores do mercado óptico não serão aqueles que decoram fichas técnicas de vários produtos descrevendo detalhes e informações ou conhecem todas as tendências de moda que pouco vão acrescentar na decisão de compra. A grande verdade é que os melhores agentes de transformação, notem que já não são vendedores ou consultores somente, são aqueles que entendem que, por trás de cada óculos vendido, existe uma história uma vida a ser transformada para melhor.

Então, fica aqui o convite: se você trabalha no segmento óptico e quer destacar e se diferenciar em um mercado tão competitivo, pare de vender apenas óculos e comece a vender transformação. Procure entender o que os clientes precisam para além da receita médica e mostre a eles o impacto que uma boa escolha de armação e lentes combinadas com a possibilidade de criar uma imagem pessoal equilibrada e personalizada pode fazer. 

Lembre-se: quando você começa a transformar vidas, isso não tem preço. 

SerjãOÓptico