Artigo Fabiano Oliveira Vieira / Teorema de Minkwitz: Um poderoso argumento de vendas.
23 Fevereiro 2012  | Seção: Colunas & Artigos  |  Categoria: 
  
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Um grande diferencial entre o fracasso e o sucesso na venda de um óculos é saber utilizar o conhecimento técnico como um argumento de vendas. Atualmente, um dos mais importantes é este teorema:

O teorema de Minkwitz nos diz que, quanto maior a adição de uma lente multifocal, mais estreito será seu corredor progressivo em um mesmo desenho de lentes multifocais. Veja o desenho abaixo:

Isso significa que, uma lente da marca Y com desenho X apresentará maior aberração lateral quanto maior for sua adição.

Muitas vezes o cliente quer saber o motivo pelo qual estamos oferecendo uma lente com um investimento maior do que a que ele está usando. Não basta dizer que ele irá enxergar melhor. Você pode provar isso para ele:

Se um cliente está acostumado com um determinado tipo de lente multifocal, e sua adição aumentou de +2,00 para +2,75, por exemplo, você poderá oferecer uma lente com um campo de visão maior do que ele já está acostumado prevendo um maior conforto visual.

Além de oferecer um produto de maior valor agregado, você estará utilizando um argumento técnico real como um ótimo argumento de venda e ainda beneficiando seu cliente.
Você ganha, a loja ganha e o cliente ganha.

Fabiano Oliveira Vieira
Instrutor do Sindióptica-RS
http://blogdooptico.blogspot.com/

Fonte:
Fabiano Oliveira Vieira

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